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原标题:如何消除报复心理【www.4118.com】,销售人员如何

浏览次数:72 时间:2019-08-27

中国水产门户网报道恩怨的产生有多重因素,后果往往给当事人彼此之间造成心理的不痛快。而面对恩怨的处理方式,大到国家会爆发战争,小到个人会产生拳脚,总之,在大多数情况下,人们对待恩怨的态度是:报复。这是一种本能,这是一种条件反射,而在这种态度利导下的行为,乃至最终的结果就是,恩怨还是恩怨,它没有转化成其它的东西,或者说对彼此有利的东西。 我们从事销售工作的,几乎没有不碰到被客户“扫地出门”的境遇,有的时候倍感受到侮辱,而这样的侮辱会随时出现,无法预计。对待这些由客户制造并传递给我们的压抑心结,应该采取什么态度?怎样去调节?是不是简单的放弃掉,或是瞅准时机也来个“报复”?我想,很多销售同道都有自己的答案和方式,在这里,本人谈一谈如何面对来自于客户方面的销售“恩怨”。 首先,我们要分清楚这些恩怨的性质,表象上是客户产生的,但是有没有可能是我们的原因而导致客户产生,也就是销售人员是不是在不合适的时间和地点用不合适的方法去拜访不合适的人。比方说:客户在门诊焦头烂额的接诊,我们硬要见缝插针;客户刚处理完医疗纠纷,我们去传递产品知识;客户职称考评没有通过,我们去邀请他开会;客户家庭发生烦心琐事,我们没有注意到……以上的种种情形,难免会引起客户的反感,那么作为客户本身对待销售人员的态度不好也就好理解了,即便是他把你轰出门或说你几句也是一种情绪的宣泄,非针对人而已。 这种恩怨的产生在很大程度上是由于销售人员自己造成的,是属于方法论的范畴,是方法执行不当而导致的后果。“原谅”你的客户是唯一的选择,尽快忘记这样的恩怨,尽快在合适的时间和地点用合适的方法去拜访合适的人。 我想,销售人员面临的客户恩怨大多数属于以上的范畴。 那么,还有一些恩怨的产生完全不在我们本身,完全是所谓的客户对于其职业地位过高的定位,对我们职业的层次过低的贬低,由此导致的人格和心灵上的侮辱。我本人就碰见过如此的客户,他们认为你的销售行为就是在乞求他,他们在获取了行业给与他们的巨大物质利益的同时,把销售人员的归类低层次化。无论是言语或是行为,都在损伤者我们的自尊。 这种恩怨是骨子里就带有的,是价值观不同所体现的,我们销售人员怎么办?去诅咒,去放弃?记得读过《蒙牛内幕》这本书,该书无数次的描述牛先生以及他的团队如何面对排挤、面对恶意诽谤、面对不正当竞争,特别是针对YL的某些人和某些事。按常理来看,在经历了如此多陷害的风波事件后,必结恩怨。换句话说,没有恩怨不正常。可是牛先生本人总是怀有博大的胸怀,泰然处之,时时处处“大人不计小人过”,甚至当陷害他的那个人面临困境时,其还慷慨解囊为其渡过难关。难道真的是不计前嫌?我的理解是:前嫌一定要记住,不过要用人神共赞的方式去处理前嫌,去证明前嫌存在的错误性!牛先生面对恩怨,一心一意谋发展,聚精会神搞建设,把蒙牛的业务与市场用几年的时间做到了行业第一名,为我们的国家,为我们的社会创造了大量的物质财富;而其自己的价值观在经营中的体现,又为我们创造了大量的精神财富。蒙牛没有去报复,没有去纠缠,他们用行业领头羊的结果给了恩怨制造者最好的回应。 我们销售人员面对如此情景,最好的处理方式就是用更加辛勤的劳动,更加刻苦的精神,去赢得更加丰硕的销售成果。只有我们变得更为强大,销售的价值才会冲淡某些客户不正确的价值观,才会给他们畸形的心理上一堂又一堂的改造课程。 恩怨已产生,我们如果运用与客户一样不正确的行为,至少没有证明我们是对的。如果整日沉浸在消沉、自暴自弃、怀疑销售的有效性上,客户不正确的价值观岂不是又一次得逞,同时,恩怨再次产生的几率又会增加。 销售人员,用积极的心态去面对恩怨,把自己打造的更为强大吧,用自己高尚的销售境界和优秀的销售业绩,把恩怨还给那些制造者吧。

养生之道网导读:报复心理是一种属于情感范畴的狭隘心理。这对家人朋友和自己都是极其不好的。产生报复心理怎么办?你知道吗?接下来就让小编告诉你:产生报复心理怎么办。一、如何遏制报复心理的产生1、挥别独行侠的日子还想像小学生那样科科争第一?别傻了,这个世界只有团队成绩,没有个人成绩,因此也没有所谓的“第一名”。告别独行侠的生涯,你的人生将从黑白转为彩色,全新出发。2、学会自我调节当遭受欺侮,自尊心受到伤害时,愤怒之情会油然而生,甚至怒火中烧。这时,我们可通过自我心理调节加以淡化、转移。如:暂时离开一下你看不顺眼的人或环境。正所谓“眼不见,心不烦,转而从事一些自己最开心的活动以帮助转移注意。也可以找知心朋友倾诉、请教,以渲泄心理压力,听听他人的评论、劝解,冷静反思一下,看着对方的真正动机,弄清是有意的还是无意的;是客观存在的还是自己主观臆造或有人从中制造的,并站到对方的位置设身处地地替对方想想,看人家有没有道理,是不是事出有因,是出于何因;想想自己如此报复是否值得,有没有个妥之处。经过冷静理智的反思与调节,可能你心中的火会不知不觉地熄了一大半,甚至烟消云散。3、学会和别人交换意见合群性格的形成有赖于良好的人际关系,而良好的人际关系始于相互的了解,人与人之间的相互了解又要靠彼此在思想上和态度上的沟通。因此,经常找机会与别人谈谈话、聊聊天,讨论某些问题,交换一些意见是十分必要的。4、赞同别人赞扬别人绝对不要忘记任何愚人都可以反对别人,而只有智者和伟人才会赞同——尤其当对方犯错误时!”赞同艺术“可概括为:学会赞同和认可。当你赞同别人时请说出来。当你不赞同时,千万不要告诉他们,除非万不得已。当你犯错时,要勇于承认。避免与人争论。正确处理冲突。赞同艺术的根源在于——人们喜欢赞同他们的人。人们不喜欢反对他们的人。人们不喜欢被反对。慷慨些,去赞扬别人吧!先找到一些值得赞扬的人和事,然后赞扬他们。要真诚。赞扬行为本身,而不要赞扬人。赞扬一定要具体——要有的放矢。快乐方程式——养成每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到,这么做后,你自己是多么开心。当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感激时,你自己也会因此而感到幸福。5、寻找共同话题如果你采访的人是位技术公司经理,但他业余却爱好乡村音乐,那么你为这个话题做一些准备工作,了解他喜欢的乡村歌手的特色,对你们的聊天都大有帮助,他会觉得你就像一个知音,双方的距离也会瞬间拉近。在聊天时不带企图心、轻松、不冒进都会让对方放松戒备,对你产生亲近感。又如,你所拜访的客户是一位老太太,她对自己的猫非常宠爱,那么你从养猫开始聊起,将能很快找到你们的共同话题,消除她对你的戒备心理。6、争论不要急躁两个人想法不一样,是很正常,即使是再好的朋友,为人处世也会有差别,有争论不稀奇,但与朋友争论不宜急躁。急躁是伤害感情的暗箭。很可能赢得了一场辩论,却输掉了一个朋友。二、生活中容易有报复心理的两种人格1、反社会性人格障碍者此类人无视社会常规、准则,经常撒谎骗人,容易责怪他人,行为冲动,易激惹,喜争强斗胜,对挫折的耐受性低,微小刺激便可引起冲动报复。2、偏执性人格障碍者。此类人对挫折和遭遇过度敏感,对侮辱和伤害耿耿于怀,多疑,容易将别人中性或友好行为误解为敌意或轻视,好斗,过分自负,总感到受压制、被迫害,甚至反复上告、上访,过分警惕和抱有敌意。三、如何化解攻击报复心理研究发现,很多人出现攻击行为,除了个人因素外,还有很多社会因素,或因待遇不公,或因长期受挫,或者有关问题总得不到解决,从而引发当事人心理不满甚至怨恨,从而产生报复行为。因此要化解这一类行为的发生,个人、社会、家庭等均有责任。对于个人来说,在人际交往中要保持心态平和,尊重他人,性格内向者,要加强人际沟通,建立心理支持系统,受挫找人倾诉,释放出怨恨与不满。对人有意见或误会要找恰当的方式化解,学会主动维权而不是被动攻击。遇挫(如遭冷落、拒绝、侮辱等)要用理性认知化解负性情绪,要学会通过替代、合理化、幽默、升华、迁移等建设性方式释放。媒体要调整对攻击性事件的宣传视角,突出惩罚后果,防止宣染过分与误导。父母应监督孩子尽量避免观看残忍的暴力行为。当权者要秉着以人为本构建和谐社会的理念执政,尊重民意,关注民生,注重公平,落实政务公开和信访制度,及时妥善解决内部矛盾。社会、学校、家庭要加强法纪道德教育。国家要重视精神卫生事业,加强心理卫生科普宣传,提高普通人群的心理健康水平,减少病态人格出现。老百姓要理性认识社会转型期出现的各阶层的矛盾冲突,认识社会的进步与主流,领悟人生不可能事事顺心,用合法、理性方法解决问题。综上所述便是报复心理的遏制、化解以及报复心理的常见人格了。你知道了吗?

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今天听一个媒体达人做分享,说的是怎样成为一个优秀的记者。首先,需要打好基础,基础怎么打,就是写通稿。把一些人尽皆知的事情,写成一篇新闻稿。这个过程是很枯燥的,需要坚持很长的时间。等到自己的专业素养已经锻炼得不错了,就可以自己去采访一些对象,这样能得到第一手的素材。

有人说全世界最长的距离就是从客户的口袋到销售人的口袋这一段距离是最长的距离,我觉得遥远的原因是因为我们的焦点时常太过于注意想获得客户口袋里的钱所导致的结果,所以很多人在销售的过程中心里关心的只是客户买不买,买多少,客户态度好不好,客户要求多不多,客户难不难缠好不好搞定,客户到底要不要掏钱决定下来,而这些销售人员关心的重点中没有一个是客户所关心的重点,虽然拜访沟通了千百次却还是找不到与客户做进一步沟通的突破口,因为突破不了客户这一关,自然就突破不了业绩的障碍这一关了!

好了,到了这个阶段,感觉终于熬到头了对吧?其实考验才刚刚开始。因为在这个时候,你会遇到一个二难推理。简单概括,就是:你的采访对象,希望你报道的事情,你是不愿意去写的,因为没有太多价值,只会帮人家唱唱赞歌拍拍马屁,你会被定义成一个不入流的媒体人。而你想写的,有深度有内涵揭开各种黑幕或者爆料的内容,人家是不愿意甚至不允许你写的。如果你强行爆料,只有一个后果,以后你会被拉进黑名单,被人像防贼一样对待。

一、在成交前你满足他了吗?--养成分析客户需求的习惯

左右为难,怎么做都是错,这就是所谓二难推理。

我常常问我的学生当你在面对客户的时候,是否去想过客户的心里在想什么?客户真正的需要是什么?你了解你眼前的客户多少?你跟客户之间的话题和交流是否仅止于商品上?如果你不曾花心思在这些问题上面,你如何去满足客户心中真正的需求呢?举例来说:客户如果是肚子饿你应该要让他吃饭而不是让他喝水,因为喝水并不能满足他的需要,确认他的需要是填饱肚子之后,再去细分他喜欢面食还是米饭,喜欢什么口味,是咸辣还是清淡,要一一满足客户的需要才能拥有一个满意的客户,再举一个例子来说会更清楚:一个婴儿如果肚子饿了应该要做的是喂奶给他吃而不是换尿布,如果一个婴儿尿布湿了就应该是换尿布,而不是喂奶给他吃,只要不是满足婴儿的需要他就会哭闹不休,直到他满足为止,这就很像是我们所面对的客户!在成交前你满足他了吗?还是你还没有养成分析客户需求的习惯呢?

二、成功的销售商品给你自己--你自己就是客户,分析一下自己

二难推理实际上广泛存在。我听她说到这里我立即就想到了一线的销售人员经常反馈的问题:畅销的产品,价格竞争特别激烈,而销售人员往往没有优势。公司有特殊支持的产品,往往是新品,市场暂时还没有接受。用通俗的话讲,好卖的东西,人家不跟我拿货,我有价格优势的东西又不好卖。

我常常看到销售人员在与客户沟通的时候只负责说他自己觉得很重要的事,他自己觉得客户所需要的事,嘴巴说的太多但是倾听太少,完全不在乎客户的感受与认同度如何,就像发射连珠炮通用滔滔不绝,甚至企图想要改变客户的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!也许你觉得自己沟通的很好,但是一场沟通的成功与否客户打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好,而不是你自我感觉良好呀!我常常形容这种销售的方式叫做乱枪打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!

销售人员如果不能处理好这个问题会有哪些苦恼?

因为如果你是那一个在这样不被重视需求待遇下的客户,你会不会购买呢?除非他所谈论的刚刚好是你所需要的重点,否则我想百分之九十以上的机率,你也不会掏钱出来购买的,不是吗?所以我也常常问我的学生如果你是客户,你会不会跟你自己买东西呢?你的重点是否已经足够满足你自己呢?如果你的方法,态度,都没有办法令自己购买,你怎么可能让客户购买呢?所以在你销售任何商品给你的客户之前先试着销售这样商品给你自己,自己去说服自己购买,一人同时扮演两个角色做攻防,一个是销售人一个是客户,如果你能够成功的销售商品给你自己,你就已经成功了百分之八十了!!所以花一点时间分析一下自己除了商品需求之外你还有哪一些需求需要被满足,其实在了解自己的过程中就等于已经在了解客户了。

1.业绩难以完成,直接影响自己的收入。2.面对来自客户的压力,缺乏自我认同感和成就感。3.面对来自主管的业绩追踪,容易产生自我否定。直接产生:我是否适合做销售等等的疑虑。

三、将心比心,设身处地--不断练习了解客户

那么怎么这个问题应该怎样处理?我们先来看看媒体的朋友是怎么做的。

习惯性的去演练和客户互换立场,假扮成你是客户,并且将客户的背景,个性,职级考虑在内然后开始进行思考,他会喜欢什么方式,他会有什么想法,他会喜欢什么感受,他会比较需要什么,这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容,因为先做好万全的准备之后再去面对客户好过于临阵磨枪,手忙脚乱的将主导权交到客户的手上。 不仅仅是拿客户来当作自己练习的对象,你也可以拿你周边的朋友亲人来作为练习的对象,常常问自己为什么?他为什么说这句话?他为什么做这件事?他为什么会用这种态度回应?他为什么会生气?他为什么会很满意很开心?每一次这样问自己都会造成自己每一次的成长,客户也是人,透过这种思考方式你会越来越了解人的想法,人的需要,而你也会对人多一分体谅,多一分关怀,多一分的贴心!

甚至可以在你练习完之后去询问对方找正确答案,用这样的方式只要不断的去练习就可以帮助一个销售人提升其察言观色的能力,终究你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨"我都不知道客户的心里到底在想什么",因为你已经很容易可以在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为掌握客户需求心理,对销售人而言稳定踏实的业绩就是从这里开始的!

这位媒体达人的答案是:

四、满足客户的需要--全面满足客户的需求

1.打牢基础 写通稿和定期拜访你的采访目标这是雷打不动的事情。并且不是用敷衍的态度去完成,而是用入微的细致去对待。写通稿可以锤炼自己的语言水平和表达能力,而这两点可以让你在机会来临之际不至于因为自己写作的短板导致极佳的新闻素材被迫拱手让人。定期拜访你的采访目标可以获取他们的信任,让你更了解他们的想法,利益点所在。

客户的需要有时候并不见得只在商品上,商品的需求只是他的需求之一,如果当你自己是客户也会是如此的,只是你可能不曾仔细想过而已,试想当你站在专柜前购买商品时你只是要商品功能吗?还是你要有被尊重,被赞美,被关怀,被注意的其他需求呢?有时候他其他的需求也许高过于对于商品的需求,在你的眼睛中是否有注意到呢?也许他没有自信需要被赞美,也许他压力很大需要有人开导,也许他喜欢的是能够增长自己的见闻,也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受,我也曾经因为去做销售的拜访却反而听了客户好几堂由他个人传授的销售经验,也许他就像是以下我谈的案例,他需要的只是被关心!!

2.寻找机会 由于机会总是稍纵即逝的,所以她的主要重心放在研究机会出现之前会有哪些征兆。比如,一个官员没有出席一个他本该出席的场合,这就会引起她的注意。在她看来,这有可能是该官员落马的征兆。那么如果等到这个事件已经发生,你才去做相关的跟进,你必然只能吃别人留下的残渣剩饭。

我曾经做销售员的时后就遇到过一个六十几岁的陈姓妇人,很富有但是因为先生早逝儿女又不在身边,因此每一天陪伴她的就是寂寞和孤独,我每一次为她所做的事真的很简单,就是不断的提醒她过去的回忆,把话匣子打开,让她从过去的点点滴滴中侃侃而谈,而我最重要的工作就是专注的倾听和投入,和不时的与她的谈话内容呼应,每一次的拜访都有很好的气氛,当然每一次的拜访也都有很好的业绩,我在做销售吗?是的,但是我销售的是客户的需要而不是商品,因为我满足了她寂寞中思想压抑的需求,被了解的需求,被倾听与被重视的需求,所以她也回应了我的需求,就是我的销售业绩!!所以除了商品之外,你是否还发现了你的客户其他的需求吗?如果有那就是一件令人开心的事了!通常这种销售自动转介绍会更多,成单机率会更高。

3.抓住机会 做别人不能做的事情。这里她举了一个案例,天津港爆炸事件发生之后,全国的媒体都希望能拿到第一手的报道资料。但是现场是被保护起来的,没人进去得了。某报社的几名记者潜伏在一栋大厦里,连续几天没有外出,在没有食物来源的情况下全程监控终于取得突破口,利用一个空档取得大量现场图片,做出相关报道,一举成名。

五、投其所好,获得客户

在国外的教育体系中强调的是启发式的教育,而不是填鸭式的教育,要满足客户也是一样的道理,我们最容易犯的错就是不断的将新的商品一直介绍给客户,诸不知客户到底需要什么,而焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,我想卖他这样东西,但没有去想客户为什么必须要购买这样东西,还有哪一些商品可能才是客户需要的,事前没有先分析,结果洋洋洒洒拿出上百成千的商品让客户自己去挑,结果徒然浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应,因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的信息,结果信息就跟废纸一样的躺在纸屑篓里了!

那么销售人员面对二难推理的方法也基本可以总结为:

客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,客户宝贵的时间你比他还重视,客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音,搞定客户其实不难,要了解客户才是比较需要去下功夫研究的地方。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!!

1.基础是任何行业,任何工作的根本。很多时候人们声称在寻找“方法”,而实际上是在寻找捷径。寻找捷径本身,就是一个最大的错误。

作者介绍

2.坚持自我提升是破解问题的最佳方式。你对客户有足够的了解,你的高频率高质量拜访为你带来足够的信任,可以让你从二难推理的陷阱中跳出来。好的结果,是对你正确处理方式的赞赏。做正确的事情,必然会带来最充足的回报。

夏慧君

3.想得到不一样的结果,需要采取不一样的行动。很多问题成为问题,不是因为这个问题有多么复杂,而是我们抱怨得太多,思考和行动太少。

中国管理科学研究院特约研究员

出书训练营第二十一篇作业 by 邓良

轻松学教育研究院常务副院长

2017年3月14日

智慧苗教育集团董事长

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